En búsqueda del buen agente

 

Recientemente, invitado por la Confederación de Empresarios de Navarra andaba yo explicando a una serie de empresarios del norte de Navarra, a quién podían acudir los exportadores primerizos en cuanto les empezaran a surgir las primeras dudas.

Suele ser un tema recurrente puesto que, generalmente, la sola idea de traspasar nuestras fronteras ya nos empieza a generar cuestiones. Es este, por tanto, un asunto que solemos tratar con cierta frecuencia.

           Permitidme a continuación una pequeña licencia en forma cursiva y verde, referente a la audiencia en las jornadas y seminarios.

           En lo que respecta a la internacionalización, cuando se tratan temas para exportadores avezados -por ejemplo, implantación  de una planta de fabricación en Vietnam-, la audiencia suele ser de lo más variopinta. Desde ese exitoso empresario cuya PYME hace tiempo se convirtió en multinacional y Vietnam no supone más que su decimocuarto país, hasta el pequeño empresario que simplemente quiere empezar a exportar, acude esperanzado a esa jornada que dice tratar de internacionalización, y obviamente vuelve a casa con las orejas gachas y pensando que, de su empresa de alcachofas y guisantes hasta la fábrica de Vietnam, algo habrá por el camino. Y acierta nuestro amigo. 

           Esas citas son estupendas para nuestros globalizados empresarios, pero los que son completamente novatos y legos en la materia, deben empezar las matemáticas por las sumas, porque si te plantan delante una ecuación de derivadas con diferencial -suponiendo que eso exista-, te desanimas.

           En cambio, cuando los temas están específicamente diseñados para los que empiezan, los asistentes son monocromáticos: tema para principiantes, alumnos principiantes.

          Pero no os creáis que es más fácil, qué va. Estos van con unas ganas y una ilusión enormes y, sobretodo, van escuchar algo que realmente les SIRVA PARA EMPEZAR o continuar lo que acaban de comenzar. Quieren obtener RESULTADOS. Y es crucial colmar sus expectativas, porque no queremos desanimarles en su idea, queremos espolearles, aplaudirles, decirles que ánimo, que adelante, que ojalá haya más como vosotros.

         Somos todos los profesionales, junto con las instituciones y asociaciones, los que debemos tener claro qué queremos promocionar, a quién nos queremos dirigir y, en consecuencia, qué les podemos contar que realmente les ayude.

           

           Pero vuelvo al tema principal de esta entrada, que me pierdo.

           Decía que mientras hablábamos del  ICEX, empresas privadas y asociaciones varias, los allí presentes atendían serios y tomaban notas. Les conté también un ejemplo práctico en primera persona que me ocurrió a principios del año justamente pasado con la Oficina Comercial de España en Paris. Ya se sabe que es necesario salpimentar la teoría con ejemplos prácticos porque, además de darle credibilidad, lo convierte en real y además en posible.

            Y en el turno de preguntas, ese señor que dice que aprovechando que he comentado lo de Paris, él quiere encontrar un buen agente comercial en Francia, pero no sabe cómo acertar, si será bueno o no.

            ¿Os interesa el tema? Al unísono dicen que sí, que mucho. 

          

 Es una de esas dudas y comentarios de comercio exterior que INTERESAN A LOS EMPRESARIOS.

          Para empezar, huelga decir que un agente comercial es como un melón; hasta que no se abre...

          Pero sí que hay una serie de aspectos que nos pueden acercar a un resultado que si no óptimo, sea al menos lo más alejado posible de ese comisionista negado que nos hará perder tiempo, dinero y ganas.

          Os dejo algunas PISTAS para acercarnos al BUEN AGENTE.

          Si es razonable, dile al agente pretendiente que venga a verte. Sí, a verte. A tu fábrica. Conocerse, charlar, crear un poco de empatía, es muy bueno. Y sobretodo demuestra su interés real, y el desinterés de aquel que pone increíbles excusas para justificar su ausencia.

        

 Zona de actuación. Puede ser todo Alemania si se venden motores de avión, pero es irrazonable que un señor pretenda convencernos de que puede distribuir nuestros magníficos espárragos por todas las tiendas delicatessen teutonas. A ese, no.

          Exclusividad. Atención a los usos y costumbres del sector en particular, pero no os dejéis avasallar con condiciones que no podremos cumplir, no nos convengan, o contratos que sean irrompibles.

       

  Y por último, si buscamos un agente con cierta experiencia y conocimiento del mercado, exígele los nombres de las empresas que también representa. Asegúrate de que esos otros productos sean COMPLEMENTARIOS, que no entren en competencia con los tuyos. Y ya de paso, puedes llamar a esas otras empresas y preguntarles a ver qué tal les va con ese agente.

          Y con todo eso, no va a ser necesariamente bueno, porque no hay un producto igual a otro, cada uno tiene sus características que lo diferencian de los demás, y por tanto los motivos de compra podrán ser también diferentes a los de los demás.

          

          Pero como todas las respuestas sean positivas, seguro que estaremos ILUSIONADOS con nuestro nuevo colaborador en el extranjero, y satisfechos de un trabajo bien hecho.