Exportar con la Marca España

      El pasado 12 de Julio, Carlos Espinosa de los Monteros tomaba posesión como alto comisionado de la Marca España en el Palacio de la Moncloa, en un acto presidido por el presidente del Gobierno, Mariano Rajoy.

En el mundo del Comercio Internacional, uno de los medios de promoción de una empresa y de los productos que la misma ofrece son las ferias comerciales.

Desde hace unos pocos años, a los medios tradicionales de marketing y promoción de los que podemos disponer, se han unido con fuerza Internet y las redes sociales. Estos no han venido en absoluto a sustituir a los primeros, sino a complementarlos. Así, podemos afirmar que ahora contamos con más herramientas de las que valernos a nivel empresarial. Y las ferias comerciales a las que antes aludía siguen –y seguirán- siendo tremendamente importantes en el comercio exterior. Sin ir más lejos, mientras escribo estas líneas se celebra FITUR , feria del turismo, con más de 9.000 expositores de todo el mundo.

En esas ferias son muchas las empresas que tiran la casa por la ventana y, como se suele decir, echan el resto y no reparan en gastos. Se trata de recibir a mis clientes, agasajarles, enseñarles mis novedades, y mostrarnos a posibles nuevos clientes.

Muchas empresas francesas se apoyan en la imagen de “glamour” que los franceses han construido alrededor de su Marca. Así, independientemente de su exacta procedencia, en todos los stands de sus bodegas de alguna manera se ven sus colores bleu-blanc-rouge, y con el tiempo consiguen que todo el mundo hable de vino francés, así, en genérico, como signo de distinción. Y toda Francia habla también de su vino. 

Esto es crear una Marca, y supone un espaldarazo monumental para las empresas,  que aun sin nombre alguno, se aprovechan. -¿Qué tal es Domaine de Marcoux? -Ni idea, pero es francés. –Ah, vale.

Que el lector no me malinterprete: Por supuesto que se promociona y utiliza la denominación local/regional. Burdeos, Borgoña, etc. En este caso, la Marca País suma. Además de vino Bordeaux, es vino Francés. Y el bodeguero utiliza esas dos características, esas dos armas como herramientas comerciales y de promoción.

            Esto es un ejemplo de un producto bien conocido por todos. Pero hagan ustedes un ejercicio mental y empiecen a pensar en otros. En Italia son magníficos promocionando su Marca. Las etiquetas de cualquier producto italiano están trufadas de banderitas italianas, como distintivo de calidad. El aceite –cuya materia prima en muchos casos proviene de España-, la pasta, el diseño automovilístico, incluso el prosciutto, bastante peor (me parece a mi) que nuestro jamón, pero mundialmente conocido y, por tanto, mucho más fácilmente vendido. Y así, ad infinitum.

            En España tenemos grandes empresas (y aquí me refiero a la calidad, no al tamaño), tenemos grandísimos empresarios con talento y con muchísimas ganas de tirar del carro, de avanzar. ¿Y por qué a veces se hace más difícil de lo que pudiera parecer? Pues por mil razones, y una de ellas de muchísima importancia es la ausencia prácticamente total de Marca España. Nosotros no vendemos vino español. Vendemos vino navarro, vendemos Rioja, Rueda, Ribera del Duero o Somontano.

Sólo a nivel nacional se promueve, aunque poco, la Marca España. A nivel autonómico o provincial, aun cuando se trate de una promoción internacional, nuestros representantes se ponen el pin de la región de turno en la solapa, los stands de las ferias se llenan de banderitas autonómicas y cada uno, aun siendo muy legítimo, se lanza al ruedo con sus cosas. Y se olvida de las cosas de todos, con lo que ello conlleva.

            Don Carlos, tiene usted por delante un trabajo dificilísimo. Leyendo su trayectoria profesional, está usted más que cualificado para liderar un proyecto de semejante importancia y envergadura. Pero va a tener usted que coger la maleta y explicar a nuestros gobernantes autonómico-provincial-locales que esto no tiene nada que ver con la política, que esto de verdad que nos ayudará a todos, y pasearse por España para hablar con los representantes de cada pueblo y decirles que si queremos subirnos de verdad al carro de la internacionalización, al menos promocionalmente hablando tendremos que empezar a remar todos en la misma dirección. Y si no, imaginen ustedes más ejemplos, véanse compitiendo pueblos contra países, Davides contra Goliaths, y echen cuentas.

 

NOTA: Este artículo ha sido publicado en la sección de Opinión de Diario de Navarra el 04 de febrero de 2013.

En búsqueda del buen agente

 

Recientemente, invitado por la Confederación de Empresarios de Navarra andaba yo explicando a una serie de empresarios del norte de Navarra, a quién podían acudir los exportadores primerizos en cuanto les empezaran a surgir las primeras dudas.

Suele ser un tema recurrente puesto que, generalmente, la sola idea de traspasar nuestras fronteras ya nos empieza a generar cuestiones. Es este, por tanto, un asunto que solemos tratar con cierta frecuencia.

           Permitidme a continuación una pequeña licencia en forma cursiva y verde, referente a la audiencia en las jornadas y seminarios.

           En lo que respecta a la internacionalización, cuando se tratan temas para exportadores avezados -por ejemplo, implantación  de una planta de fabricación en Vietnam-, la audiencia suele ser de lo más variopinta. Desde ese exitoso empresario cuya PYME hace tiempo se convirtió en multinacional y Vietnam no supone más que su decimocuarto país, hasta el pequeño empresario que simplemente quiere empezar a exportar, acude esperanzado a esa jornada que dice tratar de internacionalización, y obviamente vuelve a casa con las orejas gachas y pensando que, de su empresa de alcachofas y guisantes hasta la fábrica de Vietnam, algo habrá por el camino. Y acierta nuestro amigo. 

           Esas citas son estupendas para nuestros globalizados empresarios, pero los que son completamente novatos y legos en la materia, deben empezar las matemáticas por las sumas, porque si te plantan delante una ecuación de derivadas con diferencial -suponiendo que eso exista-, te desanimas.

           En cambio, cuando los temas están específicamente diseñados para los que empiezan, los asistentes son monocromáticos: tema para principiantes, alumnos principiantes.

          Pero no os creáis que es más fácil, qué va. Estos van con unas ganas y una ilusión enormes y, sobretodo, van escuchar algo que realmente les SIRVA PARA EMPEZAR o continuar lo que acaban de comenzar. Quieren obtener RESULTADOS. Y es crucial colmar sus expectativas, porque no queremos desanimarles en su idea, queremos espolearles, aplaudirles, decirles que ánimo, que adelante, que ojalá haya más como vosotros.

         Somos todos los profesionales, junto con las instituciones y asociaciones, los que debemos tener claro qué queremos promocionar, a quién nos queremos dirigir y, en consecuencia, qué les podemos contar que realmente les ayude.

           

           Pero vuelvo al tema principal de esta entrada, que me pierdo.

           Decía que mientras hablábamos del  ICEX, empresas privadas y asociaciones varias, los allí presentes atendían serios y tomaban notas. Les conté también un ejemplo práctico en primera persona que me ocurrió a principios del año justamente pasado con la Oficina Comercial de España en Paris. Ya se sabe que es necesario salpimentar la teoría con ejemplos prácticos porque, además de darle credibilidad, lo convierte en real y además en posible.

            Y en el turno de preguntas, ese señor que dice que aprovechando que he comentado lo de Paris, él quiere encontrar un buen agente comercial en Francia, pero no sabe cómo acertar, si será bueno o no.

            ¿Os interesa el tema? Al unísono dicen que sí, que mucho. 

          

 Es una de esas dudas y comentarios de comercio exterior que INTERESAN A LOS EMPRESARIOS.

          Para empezar, huelga decir que un agente comercial es como un melón; hasta que no se abre...

          Pero sí que hay una serie de aspectos que nos pueden acercar a un resultado que si no óptimo, sea al menos lo más alejado posible de ese comisionista negado que nos hará perder tiempo, dinero y ganas.

          Os dejo algunas PISTAS para acercarnos al BUEN AGENTE.

          Si es razonable, dile al agente pretendiente que venga a verte. Sí, a verte. A tu fábrica. Conocerse, charlar, crear un poco de empatía, es muy bueno. Y sobretodo demuestra su interés real, y el desinterés de aquel que pone increíbles excusas para justificar su ausencia.

        

 Zona de actuación. Puede ser todo Alemania si se venden motores de avión, pero es irrazonable que un señor pretenda convencernos de que puede distribuir nuestros magníficos espárragos por todas las tiendas delicatessen teutonas. A ese, no.

          Exclusividad. Atención a los usos y costumbres del sector en particular, pero no os dejéis avasallar con condiciones que no podremos cumplir, no nos convengan, o contratos que sean irrompibles.

       

  Y por último, si buscamos un agente con cierta experiencia y conocimiento del mercado, exígele los nombres de las empresas que también representa. Asegúrate de que esos otros productos sean COMPLEMENTARIOS, que no entren en competencia con los tuyos. Y ya de paso, puedes llamar a esas otras empresas y preguntarles a ver qué tal les va con ese agente.

          Y con todo eso, no va a ser necesariamente bueno, porque no hay un producto igual a otro, cada uno tiene sus características que lo diferencian de los demás, y por tanto los motivos de compra podrán ser también diferentes a los de los demás.

          

          Pero como todas las respuestas sean positivas, seguro que estaremos ILUSIONADOS con nuestro nuevo colaborador en el extranjero, y satisfechos de un trabajo bien hecho.