Recientemente, invitado por la Confederación de Empresarios de Navarra
andaba yo explicando a una serie de empresarios del norte de Navarra, a quién
podían acudir los exportadores primerizos en cuanto les empezaran a surgir las
primeras dudas.
Suele ser un tema recurrente puesto que,
generalmente, la sola idea de traspasar nuestras fronteras ya nos empieza a
generar cuestiones. Es este, por tanto, un asunto que solemos tratar con cierta
frecuencia.
Permitidme a continuación
una pequeña licencia en forma cursiva y verde, referente a la audiencia en las
jornadas y seminarios.
En lo que respecta a la
internacionalización, cuando se tratan temas para exportadores avezados -por
ejemplo, implantación de una planta de
fabricación en Vietnam-, la audiencia suele ser de lo más variopinta. Desde ese
exitoso empresario cuya PYME hace tiempo se convirtió en multinacional y
Vietnam no supone más que su decimocuarto país, hasta el pequeño empresario que
simplemente quiere empezar a exportar, acude esperanzado a esa jornada que dice tratar de internacionalización, y obviamente vuelve
a casa con las orejas gachas y pensando que, de su empresa de alcachofas y
guisantes hasta la fábrica de Vietnam, algo habrá por el camino. Y acierta
nuestro amigo.
Esas citas son estupendas para nuestros globalizados
empresarios, pero los que son completamente novatos y legos en la materia,
deben empezar las matemáticas por las sumas, porque si te plantan delante una
ecuación de derivadas con diferencial -suponiendo que eso exista-, te
desanimas.
En cambio, cuando los
temas están específicamente diseñados para los que empiezan, los asistentes son
monocromáticos: tema para principiantes, alumnos principiantes.
Pero no os creáis que es
más fácil, qué va. Estos van con unas ganas y una ilusión enormes y, sobretodo,
van escuchar algo que realmente les SIRVA PARA EMPEZAR o continuar lo que acaban de comenzar. Quieren obtener RESULTADOS. Y es
crucial colmar sus expectativas, porque no queremos desanimarles en su idea,
queremos espolearles, aplaudirles, decirles que ánimo, que adelante, que ojalá
haya más como vosotros.
Somos todos los profesionales, junto con las instituciones y asociaciones, los que debemos tener claro qué queremos promocionar, a quién nos queremos dirigir y, en consecuencia, qué les podemos contar que realmente les ayude.
Pero vuelvo al tema
principal de esta entrada, que me pierdo.
Decía que mientras hablábamos
del ICEX, empresas privadas y
asociaciones varias, los allí presentes atendían serios y tomaban notas. Les
conté también un ejemplo práctico en primera persona que me ocurrió a
principios del año justamente pasado con la Oficina Comercial de España en Paris. Ya se sabe que es necesario salpimentar la teoría con ejemplos prácticos
porque, además de darle credibilidad, lo convierte en real y además en posible.
Y en el turno de
preguntas, ese señor que dice que aprovechando que he comentado lo de Paris, él
quiere encontrar un buen agente comercial en Francia, pero no sabe cómo
acertar, si será bueno o no.
¿Os interesa el tema? Al
unísono dicen que sí, que mucho.
Es una de esas dudas y comentarios de
comercio exterior que INTERESAN A LOS EMPRESARIOS.
Para empezar, huelga
decir que un agente comercial es como un melón; hasta que no se abre...
Pero sí que hay una serie
de aspectos que nos pueden acercar a un resultado que si no óptimo, sea al
menos lo más alejado posible de ese comisionista negado que nos hará perder
tiempo, dinero y ganas.
Os dejo algunas PISTAS
para acercarnos al BUEN AGENTE.
Si es razonable, dile al
agente pretendiente que venga a verte. Sí, a verte. A tu fábrica. Conocerse,
charlar, crear un poco de empatía, es muy bueno. Y sobretodo demuestra su
interés real, y el desinterés de aquel que pone increíbles excusas para
justificar su ausencia.
Zona de actuación. Puede
ser todo Alemania si se venden motores de avión, pero es irrazonable que un
señor pretenda convencernos de que puede distribuir nuestros magníficos
espárragos por todas las tiendas delicatessen teutonas. A ese, no.
Exclusividad. Atención a
los usos y costumbres del sector en particular, pero no os dejéis avasallar con condiciones que
no podremos cumplir, no nos convengan, o contratos que sean irrompibles.
Y por último, si buscamos
un agente con cierta experiencia y conocimiento del mercado, exígele los
nombres de las empresas que también representa. Asegúrate de que esos otros
productos sean COMPLEMENTARIOS, que no entren en competencia con los tuyos. Y
ya de paso, puedes llamar a esas otras empresas y preguntarles a ver qué tal
les va con ese agente.
Y con todo eso, no va a
ser necesariamente bueno, porque no hay un producto igual a otro, cada uno tiene sus características que lo diferencian de los demás, y por tanto los motivos de compra podrán ser también diferentes a los de los demás.
Pero como todas las
respuestas sean positivas, seguro que estaremos ILUSIONADOS con nuestro nuevo
colaborador en el extranjero, y satisfechos de un trabajo bien hecho.
Muy interesante, recomienda el blogero algún tipo de formación para el agente de comercio a contratar??
ResponderEliminarMe ha gustado mucho sus comentarios y comparto su opinión sobre el llamar a las empresas donde dice haber trabajado el candidato
saludos
eza
Eza, gracias por sus comentarios.
EliminarBuena pregunta. No está de más que el agente de turno esté dado de alta el la asociación o colegio oficial de agentes comerciales que le corresponda. En Francia, por ejemplo, hay dos asociaciones, y sería exigible que el agente fuera miembro de al menos una de las dos.
Eso no especifica formación, pero sí al menos indica que el agente está de alguna manera certificado como tal para ejercer su profesión oficialmente, quedando respaldado además por dicho colegio o asociación.
Saludos.
Hola José, te invito a conocer mis servicios en Chile. No soy un agente, pero sí un partner en la primera instancia. En esa importante, que es si vale o no el esfuerzo de comenzar, y si es así, hecerlo bien.
ResponderEliminarSaludos cordiales
Eduardo Guzmán
http://exportimportscl.weebly.com/