Empezando a exportar: QUÉ vamos a vender

    Si preguntáramos a nuestras empresas en qué es lo primero que piensan cuando empiezan a plantearse eso de la internacionalización, con seguridad la primera respuesta -lucro aparte, claro está-, de la gran mayoría, si no de todos, iba a ser dónde.

    En qué país creen que tendrán éxito, qué parte del mapamundi les sacará de las penurias del mercado doméstico.

    Esto es el reflejo de que en las empresas tendemos a fijar un punto de partida estable, un statu quo a partir del cual avanzaremos. Porque hemos asimilado la definición de exportación como vender nuestros productos fuera, y eso no es así.

    Exportar es vender fuera, a secas. 

    A estas alturas pensaréis que qué tontería. Pues qué vamos a vender fuera, si no son nuestros productos.

    Es decir, que damos por hecho que lo que tenemos, eso que vendemos aquí, también vamos a poder venderlo en el extranjero. Y esto no siempre es así. Es lo que se llama adecuación del producto al mercado objetivo.

[Nota explicativa: Por lo general diré siempre producto, pero por supuesto estoy queriendo decir producto o servicio. En el comercio exterior, al igual que en el doméstico, en principio es perfectamente válida cualquier “cosa” que vendamos, sea tangible o intangible]

    Esto debemos entenderlo de manera positiva. No es que nuestros productos sean malos. Es que las condiciones y las necesidades de los mercados son muchas veces distintos en uno y otro sitio, y hemos de adaptarnos a ello, como podemos ver en multitud de empresas. Coca-cola cambia sus envases y sus sabores –lima, cereza, té- según países, o McDonalds no vende carne de vaca en India.

   Dicho esto, concluimos que la primera pregunta que nos hemos de hacer no es por tanto dónde, sino qué. Qué vamos a intentar vender fuera. Todo lo que tenemos, sólo algo de lo que tenemos, o nada de lo que tenemos y haremos entonces cosas nuevas.

    Y cuando pensemos en nuestro producto, debemos recordar que nuestro producto no es sólo el núcleo del mismo, por ejemplo el vino. Nuestro producto es el vino, la denominación que tenga, sus premios, éxitos o publicaciones, la botella, el corcho, la etiqueta, la caja, el precio, las condiciones de pago, la credibilidad del vendedor, el envío, la atención al cliente…, y todo aquello que se os pueda ocurrir que en un momento dado pueda influir en la decisión de compra.

    En los ejemplos anteriores de Coca-Cola y McDonalds se adapta el producto en sí mismo. En otros no hay que llegar tan lejos. En Estados Unidos por ejemplo es habitual el envase de leche de plástico de 1 galón, algo más de 3,5 litros. Aquí cambia sólo el envase. El núcleo es el mismo.

    Plantearnos eso de adecuar nuestro producto supone tener que cambiar, supone que tenemos que adaptarnos.

 

     Y para eso hace falta que todas las personas de la empresa tengan claro, asumido e interiorizado que sí, que vamos a ver si nos lanzamos con esto de la exportación.

    Es un esfuerzo conjunto de toda la empresa.

Y en tu empresa, ¿estáis preparados?